B2B è un acronimo che sta per business to business, locuzione impiegata nel marketing in riferimento alle transazioni commerciali fra le imprese. In questo senso, la differenza con il B2B (business to consumer) è evidente, in quanto non c’è un consumatore, inteso come end-user, che sceglie il prodotto i servizio in base a tutta una serie di parametri, quali ad esempio le caratteristiche, il brand, il prezzo, il gradimento personale. Nel B2B, invece, le decisioni di acquisto si focalizzano prevalentemente sull’eventuale profitto e sul prezzo.
Partendo da questa premessa fare content marketing nel B2B, significa proporre contenuti degni di nota e che si rivelino in grado di attirare le imprese e chi opera all’ingrosso. Una content marketing suite di livello, in grado di permettere il monitoraggio dei ritorni delle azioni connesse alla strategia insieme al modo migliore per approcciare i clienti potenziali, ognuno caratterizzato da esigenze differenti, permette di veicolare al meglio i contenuti. Qualsiasi prodotto o servizio deve essere sempre adattato al mercato di riferimento.
Detto ciò, nonostante le differenze tra il content marketing per le aziende B2B con il B2C, in comune vi è la necessità di creare contenuti accattivanti.
Pertanto, ecco 5 motivi per cui fare content marketing nel B2B.
1. Incremento del tasso di conversione
Una ricerca pubblicata su HubSpot evidenzia come un’impresa che produce contenuti interessanti a livello di marketing B2B, non solo si fa conoscere, ottiene maggiori profitti, diminuisce i costi di gestione, ma rende il suo canale di comunicazione, sia questo il sito internet o il blog, decisamente più consultato. In media, si collegano più visitatori (+55%), si contano più link in entrata (+97%) e le pagine web vengono indicizzate meglio su Google e sui restanti motori di ricerca. Di conseguenza, si pongono solide basi per iniziare rapporti collaborativi e di partnership con altri stakeholder.
Quindi, scopo primario del content marketing B2B è sempre quello di attrarre i lead verso il proprio sito internet, al fine di consolidare un rapporto di collaborazione: ogni singolo step è accompagnato da determinati contenuti, volti ad agevolare la conversione al passaggio seguente. Tra questi, oltre all’aumento di visite sul sito internet, vi possono essere la crescita della brand awareness, l’incremento del ROI, il maggiore coinvolgimento sui social network e l’ottenimento di più iscritti alla newsletter. Obiettivi, di fatto, che indipendentemente dal lasso di tempo considerato (mensili, trimestrali, semestrali, annuali) sono semplici da misurare.
2. Lead più qualificati e traffico web mirato
Pubblicare contenuti di marketing B2B sul sito o sul blog aziendale è utilissimo, al dine di generare più lead, specie se questi sono connessi a pagine volte a far scaricare contenuti gratuiti, dopo aver compilato il classico form.
Inoltre, i contatti sono utenti seriamente interessati a portare a termine il processo d’acquisto, perché qualificati. Molto importante, però, è che le informazioni pubblicate diano davvero valore aggiunto ai lead. Insomma, non si tratta di ciò che si può trovare comunemente con un’interrogazione di ricerca su Google.
3. Autorità nel campo in cui l’azienda opera
Nel momento in cui vengono pubblicati contenuti interessanti, a livello di distribuzione diventa fondamentale la condivisione tra i fan. Se gli aficionados vengono incentivati a condividere, magari tramite ricompense, i risultati che l’impresa può ottenere sono davvero degni di nota. Pertanto, la cross-pollination e la collaborazione risultano di cruciale importanza, perché se il nome dell’azienda e i contenuti prodotti appaiono su più siti internet, blog, forum e community di settore, vengono poste le basi per costruirsi una considerevole autorità nel campo in cui quella realtà imprenditoriale opera da protagonista. Il brand appare di fatto affidabile e in termini di credibilità, il guadagno è assicurato. Per questo motivo, si suggerisce sempre di mettere in evidenza anche sulle piattaforme social non solo i progetti a cui si sta lavorando, ma anche i lavori di altri operatori leader di settore. In quest’ottica, condividere contenuti con altri stakeholder rafforzerà la reputazione online dell’impresa che, di fatto, apparirà autorevole e con le idee chiare circa l’andamento del mercato.
4. Creazione delle buyer personas
Qualsiasi contenuto, prima ancora di essere strutturato, va targettizzato su destinatari specifici. Questi sono le buyer personas, vale a dire i clienti modello. Ognuno di questi presenta un settore di appartenenza, un ruolo aziendale, il contesto che li influenza, la fonte delle loro ricerche e le problematiche che affrontano. Più i modelli immaginari sono in linea con le caratteristiche generali del cliente tipo, tanto più le aziende potranno personalizzare al meglio le strategie di content marketing su interessi e desideri specifici.
I contenuti vanno chiaramente allineati sempre al buyer’s journey. In rapporto alla fase del processo di acquisto del lead di turno, c’è un contenuto che deve essere creato. Il successo è garantito se quest’ultimi è in linea con le sue reali esigenze.
5. Identificazione di ciò che funziona e di cosa è opportuno correggere
Tenere sotto controllo i progressi registrati a livello di content marketing B2B è estremamente utile per offrire migliori prestazioni livello di business. Più precisamente, i risultati ottenuti con una determinata strategia vanno sempre analizzati, al fine di comprendere meglio ciò che va e ciò che invece occorre migliorare. Nel corso di questo processo, sperimentare nuove soluzioni è estremamente utile, perché il monitoraggio di risultati positivi e negativi, da un lato impedisce all’azienda di ripetere gli stessi errori, mentre dall’altro si dimostra un ottimo sostegno per pianificare una strategia di marketing di successo. I traguardi raggiunti non fanno altro che rafforzare le campagne di content marketing B2B per qualsiasi attività e nel lungo periodo fanno davvero la differenza.
Conclusioni
Fare content marketing nel B2B è un processo più complesso rispetto al B2C, per il semplice motivo che il percorso di vendita è più lungo. Le imprese vogliono sempre valutare con estrema cura l’investimento effettuato e, a differenza dei consumatori, non acquistano in maniera istintiva, né tanto meno si lasciano influenzare dalle campagne online fatte con Google Ads o con Facebook Ads.
